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陜西自考網(wǎng)> 試題題庫列表頁> 31．智輝公司的銷售渠道以前依靠大客戶部和遍布全國的經(jīng)銷商．為了擴(kuò)大市場份額、 降低渠道成本，一年前公司新建了電商平臺，以期更好、更快捷地為客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售額翻一番的戰(zhàn)略目標(biāo)．新渠道運(yùn)行一年后，公司并未實(shí)現(xiàn)翻一番目標(biāo)。主要原因是，大客戶部、經(jīng)銷商與電商平臺不能協(xié)同作戰(zhàn)。新舊渠道之間互相抱怨指責(zé)，大客戶部抱怨電商平臺營銷人員沒有經(jīng)驗(yàn)，擅自給予潛在客戶直接降價(jià)的優(yōu)惠，把有潛力成為大單的客戶變成了小單客戶；經(jīng)銷商也不斷投訴，抱怨電商平臺搶了他們的老客戶，導(dǎo)致訂單額度下降；而電商平臺埋怨大客戶部輕視他們新開發(fā)的客戶，嫌棄新客戶的訂單額度小，不積極配合電商平臺挖掘新客戶。總之，新舊渠道沖突不斷，影響了智輝公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 問： (1)結(jié)合案例分析智輝公司 的渠道沖突屬于何種類型 ?(2)結(jié)合案例分析產(chǎn)生分銷渠道沖突的原因有哪些?
2017年10月市場營銷學(xué)（00058）
卷面總分：100分
試卷年份：2017
是否有答案：有
作答時(shí)間：
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