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銷售鏈管理
 

　　識記銷售鏈管理的定義、目的；領(lǐng)會銷售鏈管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo)、推動銷售鏈管理應(yīng)用的業(yè)務(wù)因素和技術(shù)因素。

 

　　銷售鏈管理就是訂單獲取的整合戰(zhàn)略，其廣義的定義是用信息技術(shù)支持從客戶初次聯(lián)系到訂貨的整個銷售周期。

 

　　銷售鏈應(yīng)用的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)是：

 

　　（1）方便客戶。這就意味著要就訂單處理的整個流程無縫連接。

 

　　（2）為客戶創(chuàng)造價值。即把訂單處理流程看做是為客戶創(chuàng)造價值的過程。僅僅被動地接受訂單是不夠的，企業(yè)通過同客戶合作來了解客戶的需求，配置能夠滿足客戶需求的方案并向客戶交貨。

 

　　（3）方便定制產(chǎn)品。這意味著企業(yè)的產(chǎn)品要符合客戶的需求，從而減少庫存積壓，進而提高銷量。這需要將前端的銷售配置系統(tǒng)同后臺的供應(yīng)鏈計劃系統(tǒng)整合。

 

　　（4）提高銷售隊伍的效益。企業(yè)需要提高銷量、縮短銷售周期同時降低交易。

 

　　（5）協(xié)調(diào)銷售隊伍。隨著經(jīng)濟全球化和客戶國際化，銷售隊伍的協(xié)調(diào)越來越重要，而協(xié)調(diào)的前提是業(yè)務(wù)活動的協(xié)調(diào)和信息的共享。
 

 

　　7、銷售鏈管理應(yīng)用結(jié)構(gòu)

 

　　識記訂單獲取流程、銷售鏈管理應(yīng)用整合的重要性、銷售鏈管理應(yīng)用的組成；領(lǐng)會銷售鏈管理應(yīng)用組成要素的職能；要求舉例設(shè)計企業(yè)的銷售鏈。

 

　　訂單獲取的流程參見教材圖8-3。

 

　　整合銷售鏈管理應(yīng)用的重要性：

 

　　為什么說應(yīng)用整合至關(guān)重要呢？因為銷售隊伍的環(huán)境非常復(fù)雜，需要所有銷售人員（如電話銷售人員、售前人員、現(xiàn)場銷售人員、地區(qū)銷售經(jīng)理和銷售總裁）協(xié)調(diào)行動并分享信息以制定并執(zhí)行銷售戰(zhàn)略。應(yīng)用的整合可以讓銷售隊伍共享諸如定價、客戶聯(lián)系歷史等信息，也有助于管理銷售活動，包括確定下次會面的時間、了解買方的決策者及其態(tài)度、了解會面對購買決策者的影響及確定銷售隊伍隨后的行動。